英语流利说(LAIX.US)：给你讲个故事，我的老师不是人

“花99块钱，换一个全球公民的身份，干不干?”如果有个叫王翌的人问你这个问题，你会不会觉得他只是一个办证的?

但如果我告诉你，他就是靠着这个带着他的公司在美国上市了呢?

智通财经APP获悉，9月1日，王翌带着他的流利说(LAIX)正式向美国SEC递交招股书，申请在纳斯达克上市。如若顺利，流利说今年继尚德机构(STG.US)、精锐教育(ONE.US)、朴新教育(NEW.US)及安博教育(AMBO.US)后在美股上市的第5家教育公司。

流利说如何站上风口?

打开流利说招股书的第一句话便是，“我们要让每个人都能充分发挥潜能，成为一名全球公民”。

这是一句具有充分焦虑导向的话。其潜台词是“只有好好学英语流利说英语app下载旧版，才能成为‘全球公民’，否则就会落后于其他人”。而这句话与我们经常刷新到的关于“同龄人的差距”的文章一样，主要目的就是为了制造你内心深处的焦虑。

对于成人教育行业来说，“焦虑”永远是用户需求的心理基础。这个道理，2012年王翌在杭州一个居民小区里成立这家公司时就明白了，当时的英语流利说定位为一个“英语口语打分工具”。

“打分”永远是让学生产生焦虑的最直接的办法。所以打开流利说，我们首先需要做一次英语水平测试。

该测试分为三个部分，分别是词汇、听力和口语。在测试结束后，其结果将会使用不同等级呈现给用户，配合文案为其英语水平“打分”。

随后流利说通过详细的图表介绍强化用户对APP专业化的认同，同时还潜移默化的加深用户对于其英语能力的焦虑度以及学习英语的欲望。

于是，在测试结束后，一个显而易见的新手优惠链接给到用户，告诉他们，只要花99元你就可以“极速提升英语水平”。为了消除焦虑，给自己一些心理安慰，于是用户点开了支付通道。

至此，流利说便从用户打开APP的一瞬间开始，一气呵成的完成了从焦虑引导到付费转化的过程。并且，由于此前用户自主选择了学习目标，使得其课程给用户的感觉变成“为我量身定制”，对APP好感度进一步提升，用户粘性在付费的同时得到同步提高。

配合数据，智通财经APP发现，流利说MAU从2016年的200万增加到2017年的440万，并在2018年上半年增加到720万，APP累计注册用户则达到8380万。

并且在付费用户方面，2016年有约7.05万名用户购买课程和服务，2017年增加至约81.57万。截至2018年6月30日止，有约101.61万名付费用户。

从付费转化方式来看，能够合理的利用用户焦虑心理进行潜移默化的营销，流利说能获得如今的用户基数无可厚非。

虽然“焦虑引导”让流利说赢得用户，但真正让流利说站上风口的却是“AI”。

根据其招股书介绍，2016年7月，公司发布了首款AI英语老师，并同步在“英语流利说APP”上推出了基于AI英语老师的定制化交互式课程“懂你英语”。

毫无疑问，AI是目前科技界最大的风口，否则百度也不会提出“All in AI”的口号。而为了与目前市场上竞品走出差异化路线，流利说在2015年的B轮融资后便开始对外宣传“AI”技术。并在2017年6月的C轮融资后提出，“将在全球范围内加大招募顶尖AI人才的力度，加强在AI教育领域的优势，不断优化AI驱动的教育产品与服务”的口号。

而“AI在线教育”也是此次流利说赴美上市要给投资者讲的故事，但这个故事的想象空间真的大吗?或许未必。

核心痛点的苦恼

今年五月，谷歌在开发者大会展示的AI语音助手用流畅的英语对话征服了在场的科技界同僚。然而，在面对媒体质疑录音有剪切时，谷歌却选择避而不谈。

如果说，目前全球最顶尖的AI公司在面对语言交互时仍存在难以解决的问题，我们如何相信一家主打在线教育的公司，其AI产品能够足以承担一位老师的职责?

以流利说发布的包含号称“世界上唯一一个雅思口语模拟考试的人工智能考官”的雅思流利说为例。

根据王翌介绍，这款产品不仅可以给你的发音打分，它还可以给你的语法、词汇、流利度和语用打分。这个引擎不仅可以给你精准打分，而且还可以给你指出错误，把你错误的语音抓出来，把正确的发音、正确的语法告诉你。

从王翌的描述中，我们可以发现这款产品充其量是一个基于大数据的智能化语音修正器，缺乏作为AI根本的交互与深度学习因素。

而且，从产品角度上来看，流利说的“AI老师”起到的更多的作用仅在于提高用户粘性，并没有解决在线教育的核心痛点：如何提高用户学习积极性。

作为一家互联网在线教育公司，流利说拥有“互联网”和“在线教育”两大属性。这就要求公司顺利发展需要同时符合这两大属性的商业逻辑。

从互联网角度看，上述提到的流利说产品付费导向机制已经较为完美的解决了用户使用初期流量变现的问题，并且公司MAU也取得了长足增长。

但是要解决ARPPU的增长，还是要回到在线教育的本质流利说英语app下载旧版，因为用户使用APP是根本还是为了学习。

不过，提高用户学习积极性似乎依然是流利说的一大痛点。

因为，我们从产品导流机制可以清晰看出，吸引用户的根本在于“焦虑”而非“求知欲”。如此被动学习导致的问题几乎可以预见。

没有求知欲的用户在获得免费课程后，进而出现冲动付费，但由于没有学习动力，以致最后放弃。这也是目前流利说用户流失的根本原因。

而想要维持用户增长，只要靠目前业内的惯用手段——加大营销。2016-2017年，公司市场营销费用从2853.4万元(人民币，单位下同)大幅增长至2.83亿元，增长了近9倍。但与此同时，公司MAU仅从200万增加到440万流利说英语app下载旧版，流利说获客成本可见一斑。

而且，2016年、2017年流利说净亏损分别为8916万元、2.42亿，2018年前6个月净亏损 1.82 亿元，也就是说，目前公司净亏损正在不断扩大。而且智通财经APP还观察到，公司在招股书中明示其营销费用还会有所增长，也就是说短期公司的财务状况不会有任何好转的迹象。

实际上英语流利说(LAIX.US)：给你讲个故事，我的老师不是人，目前降低公司营销费用的唯一途径，便在于找到解决用户学习积极性这个痛点的办法。但从业内动向来看，还没有任何一家在线教育公司给出完美的解决方案。

先于流利说上市的51 Talk，其股价已从最高的25.24美元/股跌至如今6.98美元/股。而朴新教育则从最高35美元/股跌至如今9美元/股。

从这些例子足以看出华尔街对于在线教育的态度：不解决痛点，绝不看好。由此可以看出，在这一市场背景下，有AI加持的流利说，其未来似乎也不会好过多少。