封闭式英语训练营有用吗：如何用“训练营+社群”模式，进行高流量转化

为什么训练营模式会这么火爆？其背后的逻辑是什么？会是在线教育的新风口吗？

不记得是哪一年，我的朋友圈里突然出现了一个训练营类的产品，很多人在朋友圈发“xxx166天，221589字【xx阅读】”，我就心想，这个不就是打卡吗，怎么这么多人在学，能有效果吗？

就这样带着疑问，笔者一直观察训练营类型的产品，看着无数利用此模式崛起的产品出现和刷屏，比如成长兔英语（原名“宝宝玩英语”）、长投学堂、小步在家早教等等。

也许是因为训练营模式的教育产品很火爆，一些自媒体、知识付费玩家也开始入局，比如新世相推出的水滴阅读和元气读书。

这就很有趣了，为什么训练营模式会这么火爆？其背后的逻辑是什么？会是在线教育的新风口吗？这些都值得好好探求一番。

为什么要做训练营？

做运营有一个习惯是一定要有的，那就是问为什么，这能迫使自己回答策划活动的目的，也会给自己执行活动的理由。

训练营作为非常有效的转化模式，它存在的目的是什么，这是需要先想清楚的，就我的观察和经验来说，训练营有这样一个根本目的：集中流量，高频转化。

具体一点的话，可体现在以下三个方面：

1. 高效、系统地培养用户某方面的能力

训练营这样的词汇，在以前的线下环境下意味着封闭、集中，目的是希望利用安静的环境，可以让学生或队员集中精神，通过系统地练习来快速提升实力，是一种高效、系统的方式。

在线上，训练营高效、系统的特性依旧没有变化，只不过环境变成了社群，授课方式变成了音视频，练习方式改成了手机打卡。

虽然说训练营是很优秀的模式，但真正能通过线上吸引用户参与还是它的主题，一般来说，训练营的主题要侧重培养用户某方面的能力。比如：长投学院的理财训练营、股票训练营等，侧重提升某一具体的投资能力，家长大学的作业管理训练营、专注训练营等，目的培养某一具体的学习能力。

2. 创造群体效应，增加用户粘性和付费几率

线上的训练营一定是与社群做结合的，这是因为社群有群体效应，主要包含五个方面：

助长效应：群体对成员有促进、提高效率的效应；致弱效应：群体对个体的行为能带来积极的效应的同时，也会带来消极的效应；趋同效应：个体在群体规范效应下，缩短差距，而趋向于相同的意见、观点和行为倾向；从众效应：个体在群体的压力下，改变自己的观点，在意见和行为上保持与群体其他成员一致的现象；堕化效应：个体在群体中的工作成果不如单独一个人工作时那么好的一种倾向。以上五个效应是训练营模式下活跃用户、转化用户的关键因素，也是要求社群内成员进行打卡、讨论等动作的原因，比如：成长兔英语让用户在群内分享打卡截图利用的是趋同效应；让学员主动提问利用的是助长效应；在群内相互晒孩子的学习成果，以此影响其他用户的购买决策，利用的就是从众效应。

3. 打造专业化内容，降低用户决策成本

训练营属于高效系统的学习方式，其内容也是专业化的，这种专业化体现在两个方面。

一是老师的专业化，授课老师需要是某领域的专家或大咖，比如十点读书的《史记精读班》，授课老师就是名校的历史系硕士，有较强的专业背景，容易让人信服。二是体系的专业化，在用户正式报名前，是通过体系的呈现来感知的，课程体系越系统、越合理，用户买单的可能性才越大。比如家长大学的《高效作业训练营》，通过展示「四大权威测试+八大能力培养」，让家长能全方位了解课程的价值，知道孩子的作业问题可以真正得到解决，在这样的心理作用下，自然就倾向于付费。

其实，通过内容的专业化来降低用户决策成本，是基于影响力六要素中「权威」要素的使用逻辑，其本质是信任传递，就是把权威「自带信任」的性质转移到产品上，从而影响用户心理。

所以，总的来说，通过高效系统地培养用户能力、利用群体效应高概率转化、打造专业化内容降低决策成本封闭式英语训练营有用吗：如何用“训练营+社群”模式，进行高流量转化，这三点决定训练营模式必须作为转化用户的有效工具而存在。

训练营的运营策略

训练营的运营几乎覆盖了海盗模型（即AARRR）的任意一环，接下来就利用改进后的海盗模型来说明训练营的运营策略。

1. 拉新

训练营的拉新方式主要有两种：付费投放和裂变获客。

付费投放主要指在一些粉丝量大的公众号投放，需要考虑公众号的粉丝群体与训练营是否匹配、公众号的常规转化率、头条和次条价格等，目的在于核算ROI，争取最低的获客成本。

裂变获客是目前比较常见的方式，也是多数训练营产品推广的首选方案，常用手段有拼团、分销、转介、邀请、助力等。

强制转发：最常规的玩法，但想要增长就必须在乎细节，看到最多案例的是网易云课堂，比如邀请徐志斌讲的小程序增长训练营。赠一得一：让用户主动把课程赠送给好友，好友可直接免费报名，好友报名后用户也会获得该课程的免费报名资格。阶梯邀请：设有阶梯奖励，不同邀请人数，获得不同奖励，奖励力度由小到大，一般后者包含前者的邀请人数，被邀请者报名训练营才算邀请成功。拼团：拼多多式裂变，比如圈外同学的深度阅读训练营，就是三人1元拼团模式。分销：个人品牌的付费训练营，像5天朋友圈营销训练营之类，多数采用分销的方式。

2. 促留

对于训练营来说，促活和留存基本是一体的，即让课程的完课率和打卡率更高。

因为留存是为避免群内的成员流失，如果促活一定成功，高留存（仅对社群本身而言）就是自然的事情，所以，我把原来的海盗模型缩短为拉新-促留-转化-传播四个环节。

那如何对用户进行促留呢？从提升完课率与打卡率入手，建议使用上瘾模型，即按照「触发-行动-多变的酬赏-投入」设计学习行为，接下来依次拆解：

（1）触发

分为外部触发和内部触发，外部触发即每天在社群的上课提醒和打卡提醒，如发布群公告、发红包等，内部触发则是课程内容及上课形态对学员的影响，这是触发能否有效的核心关键点。

课程内容应根据用户需求和权威体系进行打磨封闭式英语训练营有用吗，上课形态应以沉浸感为原则，比如：直播、熊猫小课的对话体，更容易吸引注意力和增加互动性。

（2）行动

通过内外部触发（即提醒和上课）后，学员会在“想检验学习成果”的动机下完成特定举动，即练习和打卡，不过，根据「行动=动机+能力+触发物」，想让学员顺利完成练习和打卡，需要让这种行为简便易行，即练习和打卡的方式不需要学员花费学习成本。

针对这一点封闭式英语训练营有用吗，需要从两方面来考虑：

一是练习和打卡的内容，最好选择耗费时间较少的内容，比如做较少数量的选择题、做几分钟的实践题等；比如长投学堂就用较为简单的“测一测”来检验学习效果，并且附上正确答案。二是打卡的具体方式，这可以选择用打卡类小程序解决，比如成长兔英语开发了打卡小程序，让家长上传截图，并生成海报和话术。（3）多变的酬赏

在打卡环节，很多训练营选择让学员写文字或做导图，这明显不符合简便易行的原则，需要极高的酬赏做为驱动力，而这种驱动力设置得如果合理，对学员学习的投入会非常有效。

酬赏一般分为三种，简单列举每一种的运营策略：

社交酬赏：人天生渴望被认识，据此可设置提问交流环节，引导学员分享观点等来满足；猎物酬赏：满足某种需求的物品就是猎物，如金钱、信息、资源等，相应的策略则有组队打卡分奖金、坚持打卡得稀有资料等，比如成长兔英语就用打卡满10次送双语宝盒作为激励。自我酬赏：即对愉悦感的渴望，据此可在原课程基础上设计一个高难度挑战活动，用来激发学员参与热情，让他们感到学有所用。（4）投入

通过触发、行动、酬赏三个步骤，基本就能改变学员的行为，让学习变得持续，不过，使学员自发持续投入特训营的学习，显然对促留更为有用，而据此可制定的运营策略，是将听课与打卡游戏化。

根据PBL模型（点数、徽章、排行榜）进行设计，可以规定听课和打卡可获得积分或金币，并且用来进行兑换和打赏，像成长兔英语就有用于兑换积分的商城；不同学习天数对应不同等级；定期更新打卡排行榜，像运营研究社的社群有比较系统的积分体系，可以实时查看积分排行与对应等级。

3. 转化

在促留环节，用户的转化工作就可以进行，在保证有效利用训练营可承接性的基础上，利用价格手段能有效提升销量，比如提醒领专属优惠券、强调剩最后多少名额、告知多久后涨价等。

比如新东方在其训练营推出的「1元福袋」秒杀活动，里面为原价1999元的音频课程、伴读课程、图书补贴、课程补贴等，设置限时、限额、收益卡等营销策略，极大增加了社群用户紧迫感和转化效率。

另一类转化手段是利用顾客证言和权威背书与群体效应结合，比如成长兔英语就常在群内发布学员学习英语的小视频，并且系统地介绍课程体系和老师背景，以此来吸引家长付费报名封闭式英语训练营有用吗，而如果引导用户在群内发付费截图、喊我已购买之类的口号，转化效果更佳。

4. 传播

训练营的传播环节一般有三种形式，即打卡分享、荣誉激励和效果外化。

荣誉激励主要指给学员颁发结业证书、获奖证书，肯定其坚持学习的态度，用户以满足炫耀心理，比如长投学堂的小白理财训练营结束办法毕业证书，如果设置的精美会非常有传播欲望。

效果外化则指学员经过训练营的学习所得到的效果提升，属于口碑传播，与产品的内容、服务质量有非常大的关系，比如设计特殊的测试类h5，展示用户的学习水平、竞赛排名、特别表现等，让用户去传播，满足炫耀的欲望。

不过，荣誉激励和效果外化较适合于做营收的训练营产品，多数训练营还是靠打卡分享来获得持续的传播曝光，典型方式是转发打卡海报或链接，把打卡天数、打卡金句、报名入口做为展示素材，以吸引学员的身边人加入。

当然，除了常规的打卡分享，补卡也可以作为传播的手段，比如：新东方设计了裂变补卡机制，漏了某一天打卡，可以邀请4位好友助力完成补卡，显著提升了拉新效率。

总结

训练营的目的是集中流量、高品转化，主要体现在高效培养用户能力、创造群体效应、利用专业内容降低决策三个方面。

训练营的运营策略围绕拉新、促留、转化、传播来进行，其中促留环节可参考上瘾模型进行用户学习行为的设计，以此来增加转化率。

#专栏作家#

独孤伤，公众号「独孤运营」，人人都是产品经理年度专栏作家。裂变研究者，运营老司机，教育行业观察家。

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