英语训练营app：成长日记Day14-在线教育训练营转化率如何提高？

好的训练营社群必须要有即时的学习反馈，上完课后能让学员知道今天学习了什么？学得怎么样？掌握了哪些内容？在哪些内容上自己很薄弱？以此来让学员们知道自己的水平，教育机构也能更好的了解学员情况，以此来促使学员为自己买单。

（5）优质的同伴环境

一个好的训练营社群，还要有优质的环境氛围，优质的环境氛围不仅能让学员之间互相激励学习，还能在一定程度上提高学员之间的团队合作能力；不仅可以让学员们的水平基本保持一致，还能把优秀的学员挖掘出来，这样才能让普通学员感觉到与优秀学员的差距，以此来促使转化买单。

2、流量

流量是影响转化率的关键要素，流量质量的好坏严重影响转化率英语训练营app，所以打造高转化的训练营社群就要抓流量的质量。抓流量的质量要注意哪些内容？

（1）用户年龄与目标用户年龄是否符合？

在K12领域的课程往往都有年龄的限制，比如早教一般是0-3岁，幼小一般是4-7岁，如果课程要求的是0-3岁的孩子，那么获取的用户要尽可能都在这个年龄阶段。如果年龄阶段不符合，基本上没人会买单。

另外就是在K12的课程里往往是分龄教学，有几个阶段水平，用户年龄与课程阶段的匹配也会影响转化率，所以年龄要与课程阶段相匹配。

（2）目标用户的收入水平与课程价格是否符合？

在线教育经过这几年的发展，有直播课，有AI课，有纯录播课，每一种课程模式的背后都有特定的目标人群，比如1对1和1对4的直播课，因为价格比较高，所以一般要求的目标人群都要拥有可观的收入水平。

而目前来看，1对1和小班课的用户基本集中在一二线城市，所以目标用户的获取最好从一二线城市上获取，这样的收入水平才能保证购买高价的1对1和小班课。如果训练营的用户大多都来自于三四线，转化率必然不会高。

（3）用户是否符合课程的用户画像

在线教育尤其是成人教育，课程往往是针对特别人群，比如三节课的高阶增长课程，目标用户是拥有一定经验的运营人员，这样小白就明显不适合该课程。

3、训练营匹配的人

（1）社群运营的岗位定位

目前在线教育行业招募的不是课程顾问就是社群运营，其统称都是为了转化的销售，哪一种模式下更好没有定论，定位销售，那么招募的人一般要求销售能力强，能逼单，如果定位运营，那么一般要求能利用运营技巧进行转化。

有的公司销售转化率高，有的公司运营转化率高，如何定位要考虑公司业务模型和擅长方面。我个人建议在线教育训练营模式以运营为主，销售为辅，通过打造专业化的老师来服务学员，毕竟专业化的老师相当于辅导员，关键时期进行电话销售，而目前业内基本上都是这样做的。

（2）个人转化能力

在线教育的个人转化能力是要依靠职位定位来决定的，定位销售的话，销售能力占据80%，运营能力占据20%,定位运营的话，运营能力80%，销售能力20%，我个人建议两种结合，运营能力60%，销售能力40%.

运营能力是指依靠社群运营SOP，利用运营的套路进行转化，而销售能力主要指能够利用点对点的沟通直接解决客户。

一个好的转化销售应该具备足够的专业（专业知识+课程知识）和极致的服务（快速回答用户问题+快速解决用户问题）。

足够的专业是你对课程了如指掌又对学科知识了如指掌，同时又懂得如何跟客户沟通，如何逼单。而极致的服务就是在平时能够按时提醒用户学习，用户有问题能及时回复和解决等。

我们都知道目前在线教育行业，跟谁学的转化率在行业内是非常高的，而跟谁学的转化就是靠运营驱动，销售为辅英语训练营app：成长日记Day14-在线教育训练营转化率如何提高？，跟谁学通过打造专业化的辅导老师在社群里通过服务转化，必要时通过微信语音和电话的形式进行点对点沟通来逼单。

以高途课堂英语课为例，高途课堂英语课的转化率高跟一个设置有关，就是纠音环节，纠音的参与度非常高，而高途课堂英语课的训练营辅导老师都是直接给用户进行即时纠音，一是体验了专业度，二是体验了极致的服务。

4、训练营的运营流程（sop）

（1）训练营的用户路径

科学的训练营模型，通过用户路径能大大提高训练营的转化率，我们先看一下训练营的用户路径是怎么样的？分析了上百家的训练营，得出的训练营路径一般是：看到课程-报名课程-添加老师-老师拉群-上体验课-购买正课，转化的提高就是要靠各个节点的转化率。

主要关键数据在：报名人数；报名转化率；添加好友人数；添加好友率；入群人数；入群率；社群活跃人数；社群活跃率；打卡人数；打卡率；作业提交人数；作业提交率；完课人数；完课率；正课报名人数；转化率。

（2）训练营的环节设计

训练营的环节也尤为重要，训练营的环节主要分为开营前、开营典礼、开课中，闭营典礼和闭营后。

目前越来越多的教育机构重心都放在前半部分，提前转化，甚至开课后就启用了报名环节。另外就是越来越多的教育机构融入了直播讲座这个环节，利用直播洗脑快速出单。那开营前、开营典礼、开课中，闭营典礼和闭营后主要有哪些动作：

开营前主要做营前沟通，主要以下方面：自我介绍、简单品宣、收集用户信息、简单告知学习安排、引导下载APP、引导测试或者摸底测、学情沟通。

开营典礼主要做以下内容：自我介绍、品宣、课程安排、福利活动、用户自我介绍。

上课中主要做以下内容：提醒上课、催促到课和作业、知识分享、讲座安排、品牌和理论渗透、引导课程预约和报名、学习回访。

毕业典礼就是：学习总结、点名表扬、发放奖励、正价课课程宣讲、群内利用营销策略逼单、利用情感逼单。

闭营后很多教育机构目前都选择了放弃，其实应该将资源利用，进行私域流量运营，平时做一些知识分享和用户增长活动，在关键节点，进行二次转化，主要是利用闪群团购优惠的方式促销。

（3）销售转化路径

在训练营流程里面，应该利用各个环节去进行转化，而不是集中在某个节点。

优秀的转化销售会分以下步骤进行转化：

用户画像的整理：性别、年龄、城市、学历、职业和喜好对用户进行分层：主动购课、主动咨询购课、完课学员、到课学员、未上课对成单进行分类：主动购买和被动刺激购买建立信任：品牌宣讲、作业辅导、极致服务、展示生活的自己、私信聊天用户持续跟进：朋友圈营销、闪群团购、私信聊天5、训练营的营销策略

除了在训练营社群做出好的课程内容和极致服务外，还要充分利用营销策略，把握人性进行刺激性购买。在线教育常用的营销策略主要有以下几个方面：

（1）埋点

在训练营各个环节进行埋点，不断渗透品牌和课程理念，步步设置诱饵引导用户报名课程。并利用多种方式进行埋点，不限于群内，还要注意私聊和朋友圈营销。

（2）优惠策略

促动用户购买课程最常用的就是优惠策略，利用人们贪便宜的心理进行促销。常用的优惠策略包含：代金券、限时特价、拼团优惠、买赠、满减、购课抽奖和换购等。

通过以上策略让用户感觉现在购买最优惠促使用户下单，而且之后再购买绝对没有现在优惠。

（3）从众效应

从众效应是属于社会心理学的范畴英语训练营app，大家往往都会看别人怎么做而去决定自己怎么做，跟大家一起。在线教育利用从众效应进行群内氛围烘托，促使用户下单。在线教育常用方法有：预约报名、群内晒单、报名接龙（越多越优惠）

利用从众效应的时候要注意水军配合，充分利用水军来引起群内的从众效应。在水军运营的过程中要注意水军号尽量变成学员化，而不是仅仅拉同事的号进行互动。

（4）口碑效应

刺激用户购买的方法中，口碑效应也经常被在线教育机构用上，好的口碑有利于强化用户购买的信心。

我们常见的是群内和直播中邀请往期优秀学员分享和官方优秀学员展示，还有利用长期班班群里的上课感悟，让其它用户的认可塑造好的口碑。

宝宝玩英语比较常用这种方法，让往期学员说一下学习宝玩的感悟，以此带动新学员购买。但是其实用心去观察就会发现大部分机构都是自导自演，很少有真正的分享。

（5）稀缺效应

人往往会珍惜少量的名额，毕竟物以稀为贵，正如当初小米刚出来的时候必须有F码才能抢购，而F码又是少量的，这就造成了一种紧张的稀缺效应，刺激疯抢的心理。打造稀缺效应的常见方法有：限额、秒杀、涨价、预售、倒计时和闪群。

（6）服务承诺

在线教育营销策略里有一招是临门一脚的方法，最后的杀手锏英语训练营app，就是服务承诺，利用承诺消除用户的不安心理，突破用户最后的心理防线。服务承诺常见主要有以下两种：N天不满意退款和N天不满意换阶段。而成人教育里面，如开课吧，还有承诺保就业等。

当然在线教育不会在训练营转化中使用单一的营销策略，而是多种策略组合，比如大班课（猿辅导和学而思网校）常见的组合策略是预约+买赠+限时限量+倒计时+晒单接龙。

结语

在线教育的转化之路任重而道远，在持续性的成本上升之后，将会比拼企业精细化运营的内功，精细化运营中对于训练营的SOP打造将是重中之重。

我在近期体验三节课、小灶能力派、作业帮和清北网校之后，明显感觉在线教育在社群转化上下了很多功夫，在某些环节上做的越来越精细。

尤其是注重训练营前半部分快速转化，甚至在开营前就已经将用户充分调动起来，比如营前会做用户学情沟通、摸底测和预习。更有甚者开营第一天就开始转化了，这是在2019年以前基本没有的事情，疫情也让在线教育冲上了快车道。

所以我说想要做好训练营转化，就要注重每个训练营的细节，多看看别人是怎么做的，有哪些可以借鉴，相信在转化上有更多的精细化运营方法。