供需错配的考研领域，考虫正在下一盘大棋

“如果说职业教育领域还有什么特别值得关注的低调公司，我第一个想到的一定是考虫”。一位教育创业者近日和36氪的交流中这样评价。

考虫确实有些特立独行——一方面，它在短短几年时间里，变成最大的大学生在线教育品牌之一，并且深受用户喜爱：“好玩，专业，有调性”；另一方面，行业端却异常低调，除了三年前高瓴领投的D轮融资消息考虫英语考研网课怎么样，找不到任何新闻，也极少对外发声。

2020年，考虫考研课程用户突破120万人，每3个考研的大学生里就有1个在使用考虫，考研的正价课订单量也跃居行业第一。百万级别的考研学员数不仅意味着考虫跻身主流互联网教育公司，也为开启下一个增长曲线打下良好基础。

那么，低调的考虫在考研业务上做对了什么？未来有哪些战略布局？它会是下一个职教巨头吗？36氪和考虫创始人李好宇进行了一次深度交流考虫英语考研网课怎么样，力争还原一个真实的考虫。

供需错配下的结构性红利

投资界一直流传一句话：“好的投资机会是罕见的，赢面比较大的时候，就应该下重注。”

识别大的投资机会方面，媒体出身的创业者往往具备天然的优势。李好宇先后就职于老牌IT媒体《电脑报》、网易门户科技频道，2013年创办首个教育媒体多知网。资深媒体人的他在2015年，发现了第一个结构性的行业机会——直播大班课。

“当时职业教育万元左右的面授是主流形态。用户如果想选择相对轻度的学习方案，主流的供给只有图书和录播课。买书自学，每个人理解能力不一样，解析能不能看的懂？看了解析能不能举一反三？很难。录播课缺乏交互，也很难坚持。所以需求挺旺盛，没有真正好的解决方案。”李好宇对36氪回忆道。

五年前，两百多万人考研，全国面授大概服务十多万名学员，90%以上同学的需求根本无人关注。这样的趋势下，谁能提供更有效率、更符合轻度学习需求的备考产品，谁就有机会爆炸式增长。

显然，直播大班课+图书（系统班）的产品模式很好的解决了需求——对比图书有成体系的课程讲解，对比录播课又有很好的交互体验和互动氛围，对于老一代的供给，系统班的体验是碾压式的。在那个场景下，很好的实现了供需匹配，也就带来了爆发式的增长——在考虫上线的前几年，没有一个销售人员，课程全部需要定闹钟抢购，最高纪录是30秒抢购了5000单课程，“考虫宕机”也经常被推上微博热搜。

“这是当时的大趋势，能看到供需错配产生的大的时代机会，本身也是一种幸运。”李好宇说。

为什么会出现供需错配？简单的原因是需求一直在变，供给（产品/服务）更新和变化的速度慢了，量变积累导致质变，在一个关键的时间节点上，可能就会有新的结构性机会出现——这也意味着，无论有多辉煌的历史，谁都不能躺在功劳簿上，因为行业永远都可能有新的供需错配的机会。“我一直都在寻找这样新的机会”，李好宇说。

考虫的底层价值

教育是个非标服务行业，用户在选择时往往会比较在意品牌。“这个品牌，一方面是专业性积累带来的结果保证，另一方面就是你展现的产品观和价值观。”

“如果拉长到五年十年这个维度，一家公司的胜利最终一定是价值观的胜利。”在李好宇看来，公司价值观会外化为产品观，产品和用户直接打交道，构建公司的核心价值。

考虫把用户放在第一位，也写进了公司价值观的第一句“和用户做朋友”，并且从中获益——今天，百万级别的正价课付费学员中，四六级学员90%来自于口碑转介绍，考研60%以上来自于口碑转介绍。也就是说，大部分用户对产品满意，并且推荐给了身边的人。

“用户至上”的底层思维，第一步是围绕用户需求做产品设计。“产品的诚意是最大的诚意”，所以考虫内部有个不成文的规定，课程产品设计毛利不超过60%。背后的核心逻辑在于：A企业100元售价卖20元成本的产品供需错配的考研领域，考虫正在下一盘大棋，毛利80%；B企业100元售价卖40元成本的产品，毛利60%，交付成本差一倍，用户体验差距也是一倍。A公司为了劝说用户放弃同等售价但体验更好的B产品，需要多花出可能20元以上的营销费用。结构上来讲，拥有更高毛利的A公司未必拥有更高的运营利润率。用户体验提升可以降低营销费用，因为用户永远是最聪明的，20元和40元成本的产品，会倾向于更扎实的40元成本产品。这也是考虫在产品上能够转化效率远高于同行的真正原因。

更重要的原因是，毛利可以设计和控制，营销费用的定价权掌握在别人手里。与其将钱花在广告渠道上，不如让利给用户，也就是设计合理毛利产品，增加转介绍的比例。“我希望这个生意，是能五年十年之后持续赚钱的，而不是今年投放有渠道红利，就赚一笔快钱，明年后年就不知道怎么活下去了”。李好宇对36氪如此解释坚持合理毛利的原因，这也是他一直坚持的长期主义。

正是因为坚持以用户为中心，考虫在后端做了大量的投入，比如职业教育公司，教研工作很多由老师兼职负责，考虫不仅很早配备了独立的教研团队，人数上甚至和教学团队相当；技术方面，从产品上线第二年，公司只有十几个人的时候就开始研发自己的直播系统，今天流量消耗能做到主流方案的五分之一以下，一小时视频仅需25兆，大大降低了学生在校园听课的门槛。“我们不是技术上最好的直播系统，但一定是最适合大学环境里使用的直播系统”，李好宇说。

和商业模式匹配，并且长期能够从中获益的价值观，才是好的价值观。考虫把用户放在前面，不仅获得了品类超过60%以上的转介绍率，还收获了大量用户的信任。在职业教育普遍头疼渠道费用贵，LTV短的今天，依赖高性价比的产品和用户的信任，考虫顺利实现了扩科。除了四六级和考研，今天业务线也拓展到教师、公考、财经、留学等领域。

考虫长出“新触角”

产品是在线的大班课程，打法是基于用户的互联网思维。过去几年，考虫可以算是非常典型的在线教育公司。实际上随着业务的发展，为了更好服务用户，考虫也正在长出新的触角——今年三月开始，布局线下业务。

为什么布局线下，跟考虫的节奏有关。李好宇在内部提出“深度场景+重连接”的方向，深度场景指产品更加多元化，能够解决更多复杂的需求，提供更深层次的用户价值，比如在线产品，探索期的双师班，今年增长200%；再比如学习规划、择校、定向专业课等场景；重连接是指能够有更多方式，积极主动地影响用户，产生更好的备考效果。

在这样的方向里，线下显然是必选项——即更深也更重。

考虫的第一款线下考研产品，是今年3月份开售的考虫Space业务，集学习和生活于一体的考研线下空间，第一批Space校区分布在郑州、济南、西安和武汉。

“它更像是针对考研尤其二战用户的自如友家，给大家一个舒适的备考环境，配合我们的在线课程使用”，李好宇解释道。

除了Space业务，线下课程序列也在筹备中。据了解，短短两个月，考虫已经开设8个省级分校，年内计划10-12个，明年完成15个以上分校的布局。高校渠道方面，全国共有1200所本科院校，目前考虫已经覆盖了30多所高校，未来希望三年时间，深度覆盖超过600所高校。

“做线下对我们挑战很大，机会更大，也是我非常看好的结构性机会。目前线下需求旺盛，供给都是低质高价，很多机构都在割韭菜。我们希望从用户本位去设计产品，坚持高性价比的打法，给这个行业带来一些改变，这也符合我们一贯的理念”，李好宇说。

客观来讲，线上拥有高渗透率和良好口碑的考虫，做线下确实有独到优势，加之去年疫情导致一些机构元气大伤，考研行业或许真的到了变革前夜。

在公司内部，李好宇提出了三年时间做到考研线下正价课学员数第一的目标。线上考研做到订单量第一，从18年学科布局完成开始算整整用了两年时间，而线下标准化程度更低，各省/校之间情况也更复杂，三年时间考虫英语考研网课怎么样，这个目标确实有难度。

当然诱惑也足够大——考研辅导超过150亿的市场规模中，接近百亿是线下面授，“先行者”考虫能否在考研业务上搅动风云，值得拭目以待。