融资1亿 这家在线英语机构半年营收2亿：年增长500% 转介绍率70%

文 | 铅笔道记者 刘小倩

在线教育在去年资本寒冬下遇冷，却在疫情之下重新成为风口。大量的免费课程，给了那些没有接触过线上教育的用户一次尝鲜的机会，也加速了用户线上学习习惯的养成。

在线青少儿英语领导品牌鲸鱼外教培优（以下简称鲸鱼）也遇到了这个短期红利。这家已经成立8年的青少年在线英语教育服务机构，主要为3～18岁的孩子提供在线小班英语培训课程。2月上半个月，鲸鱼新增用户是1月的2倍，是去年同期的3倍。

鲸鱼CEO吴昊介绍，疫情期间，鲸鱼并没有盲目跟风推出大量公益类、营销类课程。“因为疫情爆发比较突然，与其仓促上线一些课程，不如调整好自己的资源和产能服务好新增用户和老用户，以及对自身产品进行迭代。”

目前，鲸鱼的获客成本为2000元左右，约是行业平均成本的1/5。学员转介绍率最高达60%-70%，老学员到期续费率在80%以上。在师资方面，鲸鱼的外教录取比例不到1%；在课程方面，鲸鱼选取国外原版课程，并让外教教研团队进行一次研发柔持英语 鲸鱼小班，再让国内教研团队进行本地化二次研发，使其更适合中国孩子学习；此外，鲸鱼还采取了固定老师、固定学伴、固定课表的“三固定”小班模式。

2020年2月，鲸鱼外教培优宣布完成1亿元B轮融资，远洋资本领投，老股东山行资本与清新资本持续押注。

注：吴昊承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

花8年时间打造在线英语小班课

Alicia的妈妈接触了4~5家线上英语培训机构，但一直没有找到真正培养孩子英语“阅读”能力的机构。“大多数都是在‘学英语’，而不是‘读英语’‘用英语’融资1亿 这家在线英语机构半年营收2亿：年增长500% 转介绍率70%，英语应该是在阅读中学习的。”在鲸鱼外教培优举办的活动现场，聊到孩子在这里学习一年的过程，Alicia的妈妈娓娓道来。

由于少儿英语产品是非标品，各培训机构优劣参差不齐。因此，对于一个普通家长来说是很难做出准确判断与选择。所以在少儿英语产品的选择上，家长们普遍不太相信广告，更愿意相信身边宝妈们的口碑推荐。

Alicia的妈妈就是因为同伴推荐而来学习的，但市场上这类机构却并不多见。既然市场上用户的需求没有被很好的满足，吴昊认为这个行业还会存在一定的机会。

在他看来，目前行业存在两方面特征。

第一，市场需要更多的能覆盖用户长生命周期的产品。市面上的少儿英语产品很多，但大多数都偏向低龄化，注重英语启蒙，交付的结果是开口、爱学、敢说。这其实等于是把孩子领进了门，但是英语学习其实是一个比较长期的事，启蒙类英语产品并不能长期持续满足孩子和家长的需求。

第二，课程效果不理想柔持英语 鲸鱼小班，大多数机构的续费率仅为40%。市面上的课程同质化严重，而且更多是在营销方面下功夫，交付的教学效果其实并不是很好。

2012年，一群结识于亲子论坛的家长异地合作，建立了外教培优模式平台“柔持英语”，寓意着“温柔的坚持”。随着CEO吴昊的加入，确定了产品的特点与赛道，更名为“鲸鱼小班”。2019年7月，对行业高度同质化现状，结合鲸鱼产品的优势与特色分析后，鲸鱼正式更名为“鲸鱼外教培优”，聚焦培优的学习效果。

现在的鲸鱼外教培优是一家青少年在线英语教育服务提供商，主要为3～18岁的孩子提供在线小班英语培训课程。通过找到具备英美本土中小学教学经验的老师，将国外顶级出版社的原版教材本地化，并以三固定（固定老师、固定学伴、固定课表）的小班模式来满足用户需求，以家长口碑带动业务的良性循环。

1%的外教录取比例

“在线教育一定是顺着人性去做，是把已经验证成功的模式进行线上化。”吴昊表示，线上化不是指要将整个模式做一个天翻地覆的变化，今天能够在线上跑得很好的模式，大概率是因为在线下也有成功的模式去对标。

对于教育产品而言，失败的风险是极大的。鲸鱼外教培优就是试图在线上还原线下英美学校的教学逻辑。

在师资方面，鲸鱼选择的都是英美本土中小学有着丰富教学经验的老师来做外教，“我做个比喻就是我们普通人去教语文和实验二小的专业语文老师教语文，效果一定不一样。”

即使老师通过了鲸鱼的面试，后期还有试课环节。试课阶段，在考察教师专业知识的同时，鲸鱼也非常注重老师是否能够根据孩子的特点进行个性化教学，是否可以举一反三、做启发式教学、延展式教学等。

入职后，鲸鱼还会对外教进行全面的培训，让老师在了解鲸鱼产品的同时，理解鲸鱼教学逻辑，同时还会对外教老师进行中国文化的相关培训，以确保外教跟孩子有比较高质量的交流。

等到外教上岗一段时间之后，还会面临比较严格的质量检查和淘汰机制。鲸鱼每个月主动对外教进行质检并打分，在10分满分的情况下，如果低于6分会进行整改，并实行末位淘汰机制。目前，鲸鱼的外教老师录取率不到1%。

在课程研发方面，鲸鱼以美国国家地理学习旗下的王牌教材2019最新版本Reach系列、牛津大学出版社代表作牛津阅读树等专业教材为基础，在保留原版全部核心内容的基础上还进行了本地化的二次研发。“先让外教教研团队做一次研发，再让国内教研团队把跨文化的内容处理好。”

吴昊表示，鲸鱼的课程也是多学科、多级别并行。为了让孩子有更多的选择，除语言课外，鲸鱼还有阅读、写作课、社科，科学课等大量的学科课程，以及针对不同年龄段的课程。

2019年营收较上年增长5倍

2018年初开始，鲸鱼内部决定，要开始规模化发展，从而加速商业化进程。当时在线英语市场火热，不管是在规模上还是融资金额上，很多同类玩家都冲到了鲸鱼前面。VIPKID、iTutorGroup、DaDa、51Talk等玩家更是被资本疯抢。

“一点不着急是不可能的。”2年后再回忆当时的场景，吴昊仍旧记得公司内部长达数月的争论。

当年上半年，公司高管就此事讨论过一次柔持英语 鲸鱼小班，但并没有得出任何结论。下半年，团队内部又讨论了一次，公司内部既开心、又忐忑。

彼时，鲸鱼的月营收刚刚突破千万，正是一个快速跑数据的时候。如果放弃固定模式，教师、学生之间的排课会更容易，教材也无需重重审核，但这样一来学生的学习效果将得不到保证，长期以来仍旧会损害用户利益。但如果对商业化发展无动于衷，鲸鱼就可能会错失良机。

在召开第三次会议后，团队达成一致意见，还是决定追求长期价值，踏实做产品，坚持最核心的固定老师、固定学伴、固定课表的小班模式。

鲸鱼的一个小班有2个学生，一般家长会认为老师分摊到每个学生上的关注度会下降。吴昊解释，教和学其实要拆开来看，从老师的角度来看，跟1个孩子和2个孩子讲课其实老师教的内容是一样的；从学生的角度而言，孩子有同伴和没有同伴，他的学习动力是截然不同的。

“在小班课中，孩子之间的竞争、合作、参考、借鉴，对于孩子的带动作用远超过一对一课程，但大班课又让孩子们无法有效互动。所以，小班课能更好地平衡教和学两个方面，孩子的学习效果也会更好。”吴昊认为。

现阶段，鲸鱼60%～70%的用户都是由老学员推荐而来，剩下的基本上来自市场投放。高转介绍率带来的是公司的获客成本仅为2000元左右，远低于行业平均成本10000元。与此同时，老用户只有满意了才会去做口碑传播，这种转化的效率也非常高，老学员的到期续费率始终保持在80%～85%。

吴昊表示，在2019年上半年，鲸鱼的总营收已经接近2亿元，2019年全年的收入也是2018年的5倍。

在今年之前，鲸鱼主打1对2小班课，也有部分1对3、1对4班型。接下来，公司也会尝试更多、更大的班型。吴昊表示，“无论何种班型，都会在充分保证学习效果的情况下开展。”返回搜狐，查看更多