斑马0元体验课增长体系拆解

说到斑马AI课，大家印象最深的应该有两件事：

1、4月10日，“斑马英语”亮相罗永浩抖音直播间，一分钟成交3900份体验课，最终成交了1w多份的49元体验课包。

2、2020年3月完成新一轮十亿美元融资，创在线教育创业公司融资最高记录，成为未上市教育公司中的最高位。

老k最近对斑马AI课的增长体系进行拆解，提炼出了一些观点，希望大家能在评论区给出一些建议与指正。

本文将从以下几点拆解：

1、斑马体验课程的设计

2、斑马的用户获取方式

3、斑马的用户转化方式

4、斑马AI课的运营模式背后，我们能借鉴什么？

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斑马体验课的设计逻辑

无论用用户是通过微信、抖音、头条等平台各种渠道，斑马英语AI，通过体验课，来引导用户完成正价课的购买。

0元课引流，引导用户进群留存用户，通过社群、朋友圈、裂变活动等多种手段，引导用户购买49元体验课，49元课程转化，通过49元的课程价值与服务，引导用户转化2800元正课。

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斑马的用户获取方式

（1）抖音获取流量

据飞瓜数据统计，抖音上的教育广告主数量月均增长已经达到325%。抖音就很自然而然地成为了在线教育机构投放的主战场之一。2017年“斑马AI课”就已经在抖音产出内容了，经过3年的运营，根据飞瓜数据显示，累计粉丝有105.52w，输出的内容以亲子英语、育儿知识的口播视频为主。

抖音APP的使用场景偏娱乐化，不太适合发布过于严肃的内容，否则缺乏流量和曝光。

所以“斑马AI课”在抖音上专注于亲子英语、育儿知识类的优质内容产出+信息流投放：

①、信息流广告投放：利用“ 49元学后全返+ 真实场景还原”的视频展现形式，主要投放下沉市场，引导用户一次性支付49元。

②、抖音号内容产出：产出内容主打趣味内容学习、趣味配音等形式，主要是为了迎合平台调性，引导潜在用户关注，提高品牌曝光量。每个视频都在15s以内，每天保持在日更状态。

（2）微信生态引流

总的来说，“斑马AI课”在微信生态上只做3件事：

1、引导用户参与0元体验课→购买49体验课→购买2800元年课。

2、通过公众号、服务号、小程序3个流量入口。在朋友圈投放信息流投放、软文合作、活动裂变等形式，获取大量曝光斑马英语app官方下载免费，再引流至公众号、服务号和小程序，最后引导用户进入社群进行转化。

3、引导用户下载APP获取更多免费学习资源，提升APP的下载量，做用户留存。

接下来我们以斑马AI课的服务号为例，当用户第一次关注服务号的时候，会触发如下场景：

整个引流路径流程里有一个关键动作：下载斑马AI课APP。

无论有没有产生转化，通过【免费资源】先给APP导一波用户，也为APP提供了更多的曝光。

同时，斑马也把APP作为私域流量池之外的用户的集聚地，通过APP可以进行对用户的集中服务和运营，既有利于形成产品的流量池斑马英语app官方下载免费，也有利于后续引导用户续费、二次交易等用户终身价值的深挖动作。

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斑马的用户转化方式

我们在拆解课程的时候，可以将斑马ai课程的，3种课程体系拆解分为两种转化模型：

1、0元体验课转49元低价课

2、49元低价课转2800元/年课。

一、0元体验课转49元低价课

0元体验课在2019年是属于9.9元的引流课程，现在已经改为0元，可以免费领取，但0元引流课程只有英语一个科目，比较单一。

0元体验课的转化用户的方式是，通过课程内容和教学质量来激活用户对产品的价值的感受，从而吸引用户学习完成后，通过班主任老师的微信号产出的信息，引导你去续费低价49元课。

0元体验课最主要的是促进用户进行二次传播、二次转化，深挖用户价值，实现用户价值最大化。

另外，斑马英语的另一个核心增长手段就是搭建“转介绍+分销+裂变”的获客体系。

1、转介绍

以钻石为虚拟代币的转介绍活动，这类活动也有k12企业在用，但是转介绍活动用的最好的，还是斑马AI。

这一活动针对购买过49元体验课的用户斑马英语app官方下载免费，因为推荐者已经是产品的用户，有利于保证推荐用户转介绍过来的用户质量。

用户每推荐一人购课就可获得1颗钻石，用于兑换代金券或周边实物。

2、分销

分销的核心载体是0元的体验课。

在斑马英语公众号菜单栏或者APP内生成海报—分享到宝妈群和朋友圈—其他用户购买——公众号提醒500斑马币到账，并弹出裂变海报链接——点开链接，获得500斑马币，可以抵换5元现金，直接在斑马商城中兑换奖品。

以虚拟货币作为刺激用户产生分享的动力，引导用户进行持续裂变。

3、裂变

“斑马”小程序所有的内容产出，是以裂变为目的的小程序活动，比如开发了“斑马英语星球”，模仿的是支付宝的蚂蚁森林玩法，再比如其推出一些依托社群裂变的免费课和依托公众号裂变的实物领取活动等。

二、49元低价课转2800元/年课

在高价课程转化上，斑马AI课采用的是，通过49元试体验课的模式：“AI课程（工具） + 群服务”来引导用户到APP进行下单购买2800年课。

49元体验课详情页部分截图

我们可以将49元的课程转化模型拆分为三步

1、通过49元课程的高价值服务来提升用户的体验感，赠送实物高于课程价值的启蒙礼盒，用实物击中用户低价购买高获取的心理，让用户产生物超所值的感觉；

2、课程安排及设置清晰，让家长看到实实在在的学习效果。49元详细展示每周学习的目标、价值观以及每天学习的内容，看得到课程的效果。

3、满足家长对英语教学的要求，因为这一代父母都有哑巴英语的经历，所以在孩子学英语时，对于开口表达和口音纯正有较高的需求，利用外教这个转化口，完美解决了这个问题。

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案例拆解复盘总结

斑马AI主要由三个档位的课程：1、0元体验课；2、49

斑马AI作为启蒙教育的黑马选手，个人感觉，斑马AI课的用户增长策略，有很多地方，值得k12教育从业者学习的点：

（1）短视频平台引流：坚持在短视频平台去持续产出优质内容，通过优质的视频内容去获得精准粉丝流量，引导用户关注品牌，再通过信息流广告将用户导流到私域进行营销转化。

（2）公众号、小程序搭建：通过建立品牌相对应的细分特点的公众号，从而以活动和干货输出来进行用户引流，小程序端则是以裂变活动为主，引导用于进行分享，增加品牌曝光。

（3）低价课广告投放：用户通过购买低价课能够初步体验到品牌的课程内容质量和服务水平，这样可以很好地提高正课的转化率。

先是0元买5节，接着引导你花49元买课程领取礼包，其次是引导用户参与活动送绘本、送书，最后引导升级为正价课。整个过程就是温水煮青蛙的形式，一步步降低家长的决策成本和心理防线，打消用户疑虑并引导用户付费。

按照公布的数据，斑马的转化率在45%-55%的区间。

（4）转介绍+分销+裂变：制定用户激励策略，比如推荐有礼、邀请有礼等手段斑马0元体验课增长体系拆解，引导老用户去参与活动，为平台拉新。

另外，分销获客也是目前很多k12、知识付费行业选择的拉新方式之一。通过借助已有用户的自身渠道，为平台进行拉新，并给该用户提供相应的报酬。

虽然要付出一定的成本，但是老用户本身会给品牌带来溢价口碑，转化率比较高，带来的客户也会很精准。

其实最好的学习方式，就是边实操边学，我们要带着强烈的目的和解决问题的决心去学。如果你是在线教育的从业者，强烈建议你参与起点学院服务号的投稿活动，通过对成功案例的拆解，获得增长背后的逻辑，从而少走弯路，早日做出自己的爆款活动。