鲸鱼外教官网：在线小班，现金流为正，鲸鱼外教培优做对了什么

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撰文 | 文竹

编辑 | 灰熊

一度火爆的在线少儿英语赛道，几家欢乐几家愁。三个月前，主打少儿外教英语的鲸鱼小班品牌升级，更名为鲸鱼外教培优，正式与美国国家地理学习（NGL）达成合作，率先引进最新版的Reach系列教材。

鲸鱼外教CEO吴昊向外界透露，2019年上半年，鲸鱼实现营收2亿元，正向现金流3000万元。

实际上，早在2018年底，鲸鱼就已实现单月打平。为了「死磕」课程效果，鲸鱼甚至主动「慢」了下来，走一条独特的发展之路。资本的寒冬，这一条「鲸鱼」反而一跃成为黑马鲸鱼外教官网：在线小班，现金流为正，鲸鱼外教培优做对了什么，领跑小班赛道。鲸鱼外教，做对了什么？

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三次改名，三次定位微调

鲸鱼外教培优的前身为北极光网校，2012年，由十几个在「爸妈网」论坛上相识的家长于自发创建，出发点是集资引入外教，把原汁原味的英语教给自己的孩子，正式打出「还原母语教学」的主张。

由于诞生之日起就以NGO方式运作，带有「自发」、「自助」的性质，北极光网校在运营上始终贴近用户，奠定了始终「以用户为核心」的基因。

兼职创业，必定不成气候，最终影响到客户体验。在北极光逐渐做大之际，创业家长们决定「靠边站」，引入投资，由更加专业的全职团队接手业务，历任51Talk无忧英语副总裁的吴昊，也许正是北极光CEO的最佳人选。当然，这是一个双向选择的过程。

鲸鱼外教培优CEO吴昊，图片来自网络

2016年，IT男吴昊一眼相中了北极光网校「还原母语教学」的独特理念，正式接手。北极光的名字过于大众化鲸鱼外教官网，体现不出核心优势、教育情怀，吴昊大笔一挥，北极光网校更名为「柔持英语」，意为温柔的坚持。

在吴昊的带领下，柔持的业务越做越大，在业内小有名气，再也不是一条「温柔」的小鱼。2018年3月，柔持英语更名为「鲸鱼小班」，要做在线少儿英语赛道的一条大鱼。在吴昊看来，鲸鱼智商高、懂协同，后加小班，突出品类，鲸鱼+小班的命名更利于品牌传播。

三次更名的背后，是鲸鱼从小到大、从弱变强的发展之路，也见证了国内在线少儿英语赛道变迁、演化的历程。

由中教到外教，从「学英语」到「用英语学」，作为素质教育的少儿英语深入人心。鲸鱼小班的定位也适时微调，由单纯的外教教英语，转变为以英语为载体培养孩子的综合素质、思维方式。按照鲸鱼的风格，定位调了，顺便改个名当然也不在话下。

2019年7月，鲸鱼小班品牌升级，正式更名为鲸鱼外教培优。培优，即从小培育优良的素质。

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在线小班，领先行业一年半

从北极光，到柔持，再到鲸鱼小班、鲸鱼外教培优，七年时间，鲸鱼一次一次华丽转身，谋求转型。不变的是，对于「还原母语教学」的主张，对于小班课型的坚守。

在线少儿英语的一片红海中，鲸鱼正是凭借在线外教小班，独开一条赛道，杀出一条血路，建立自身鲜明的特征。

少儿英语的在线小班兴起于2017年，一开始只是一个「另类」，主流为在线一对一，头部机构VIPKID、DaDa英语。对于2016年才步入运营正轨的鲸鱼而言，切入一对一赛道，已是太晚。在机构扎堆的在线少儿英语领地，鲸鱼想要存活下去，只能另辟蹊径，实现差异化竞争。

在多轮调研、测试之后，鲸鱼把发展的轨道锁定在小班课，率先在业内引入固定时间、固定老师、固定同学的「三固定」模式。

对于「三固定」，业内仁者见仁、智者见智。比如，一些业内人士认为，「三固定」复制线下小班课，让课堂失去灵活性，进而影响孩子的学习效果。作为英语教学的资深专家，吴昊则决定豪赌「三固定」，在一对一赛道之外，另开一条主打「三固定」的在线小班赛道。

在吴昊看来，相对于不固定，「三固定」的运营难度更大，是一条潜在的防波堤，可以挡住一部分竞争对手。更重要的是，「三固定」复制行之有效的线下班课模型，可以更好地确保学习效果，最大限度还原英语母语教学的场景。

鲸鱼此后的发展历程，充分印证了吴昊的判断。正是凭借「三固定」的小班模式，鲸鱼才得以在强手如林的在线少儿英语板块，抢先一步，构筑竞争的壁垒，成为在线小班品类的执牛耳者。

资本的风向，也在变动。2018年，在线一对一模式「规模，但不经济」的弱点开始暴露。在线小班以其「可规模化」、「高毛利率」的特点，日渐成为资本的新宠。随着魔力耳朵、久趣、盒子鱼等十几家在线少儿英语机构抢入小班课赛道，2018年也就成了在线小班元年。

全盛之日，主打一对一的VIPKID、51Talk，主打线下的瑞思英语、贝乐教育，都纷纷辟出专门团队、子品牌，进军在线小班课。

先知先觉的鲸鱼，不知不觉站到行业前台，领先业界一年半左右的时间，从行业的追随者变成在线小班赛道的领跑者。

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Fool!课程效果才是真正的王道

教育的王国，任何赛道的上半场，都是一出融资不断、跑马圈地的「熟悉」场景。领跑者唯有保持警醒、冷静，才可一直保持领先的身位。

行业的火爆，反而让吴昊沉淀下来，不是忙于路演、融资，而是致力于内功的熔炼，定下心来致力于课程效果的打磨、用户体验的提升。一言以蔽之，提升自身造血的功能，而不是盲目扩张、盲目烧钱，最后在资本的寒冬一跤摔倒，爬不起来。

放眼整个在线少儿英语赛道，热钱来得快，去得也快。在线小班赛道，2018年的狂热时期过后，获客成本高、现金流亏损的弊端日益凸显，不少机构开始感觉到资本寒冬的冷峭。

根据传习邦的统计，2019年上半年，在线小班赛道鲜有重大融资事件的发生，与2018年的「火爆」形成鲜明的对比。一向「势利」的资本不再青睐，论增长，跑不过一对一，论规模，拼不赢在线大班，在线小班陷入前狼后虎的尴尬境地。唯有擅长自我造血者，才可生存。

对于吴昊而言，自我造血的能力，无非是服务用户的能力。不注重客户体验、漠视用户需求的机构，光靠「烧钱-冲规模-融资-再烧钱-再冲规模-再融资」的模式，势必不能长久。

不同于一般行业，教育行业自有运营的规则，一般不靠首单盈利，而是依赖续费、转介绍。续费、转介绍的背后，实际是良好课程效果带来的体验、口碑。一旦粗放增长的时代告一段落，资本和用户都将回归理性。在线少儿英语赛道，只有重视体验、口碑的机构，才能最终存活。

在吴昊的理念中，课程效果优于一切。对于用户而言，客户第一需要的不是互联网产品的体验、数据驱动、教学服务，客户需要的实际非常简单：课程！无论互联网体验如何先进、AI+教育如何花哨，一旦授课的效果不好，用户总是会掉头而去。

众所周知，课程效果的好坏，由三大因素决定：老师、课程、授课模式。这三者，任何一个环节掉链子，都会毁掉课程落地的实际效果，带来糟糕的用户体验、口碑。

在吴昊的带领下，鲸鱼刻意放缓了发展的步伐，以慢为快，打一场打磨「课程效果」的持久战。

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教育的王国，「慢」才是真正的「快」

2019年7月，英孚的外教吸毒丑闻，为整个少儿英语行业敲响了警钟。实际的情况是，行业发展过快，优质、合格的外教「不够用了」，外教市场鱼龙混杂，以次充好，似乎一张洋面孔即可包打天下。

鲸鱼外教培优外教，图片来自网络

鲸鱼外教培优鲸鱼外教官网，名字里有「外教」二字，正规、合格的外教，一直是鲸鱼的主打。在「好外教」的品质理念指引下，鲸鱼严把外教审核关口，建立业内最严格的的审核机制，确保正规老师、母语场景的教学特色，不打折扣。

教材方面，鲸鱼改变了照搬境外原版的通常做法，而是在原版教材的基础上进行二次开发，聘任有经验的母语老师进行深度教研，再由中教加入本土化的元素。面向英语素质教育，鲸鱼的教材50%以上的篇幅都是启发式的问题和讨论，而非简单的问答、带读，一扫国内英语教学的积弊。

在吴昊看来，在线小班课的业务绝对是一桩笨功夫、慢功夫。在教育的王国，有的时候，慢，实际就是快。

相对于烧钱获取流量的「纯流量打法」，慢下来深耕课程效果的提升、用户体验的优化，也许才是一条最终胜出的终南捷径。拿在线小班课来说，授课老师的控场能力、互动能力要求更高，只有肯花时间磨，新老师才能真正上手。

在采访中，吴昊向传习邦表示，上半年，鲸鱼的实际发展快于预期，未来会逐步调整，保持合理的运营节奏。

「盲目追求速度，必将砸掉品牌、口碑。」吴昊如是说。

经历过2017年的小试锋芒、2018年的集中爆发，2019年的在线小班融资遇冷，步入资本的寒冬。领跑行业一年半时间的鲸鱼外教，可以在热潮中冷静下来鲸鱼外教官网，主动放「慢」发展的节奏，率先在业内实现现金流为正，实属难能可贵。

告别粗放圈地，走向精细运营，正是在线少儿英语的大势，睿智者吴昊再次领先一步。