伴鱼英语适合多大的孩子：都说少儿英语没有超车机会，伴鱼的成功意味着什么？

投资领域有一句经典的论断：当所有人都知道可以赚钱的时候，你就该出来了。

然而总有人会选择逆行，纵身一跃跳进红海伴鱼英语适合多大的孩子，寻找最后一块价值洼地。从目前的少儿英语行业来看，最吸金的时候已经过去，接下来将是一场漫长的价值投资式长跑。

疫情之下无终局，少儿英语仍要长跑

疫情期间，伴鱼创始人黄河更加强烈地意识到稳中求胜的道理。

虽然所有人都觉得，疫情对于在线教育是一场百年难得的机遇，但黄河还是早早地给自己敲响了警钟：对于这场疫情，蜂拥而至的用户可能是机遇，也可能是一场大规模的灾难。一旦对这些涌入用户的需求处理不当，最后反而可能形成高危的“堰塞湖”。

从黄河的视角来看，目前在线教育最难打通的一块短板不是教师规模、技术能力甚至盈利模型，而是学生家长们对在线教育的用户意识。

“很多人意识不到在线教育的重要性或者什么时候去采用它，这个时候可能就是唯一的途径了。”黄河注意到，疫情对在线教育的利好集中体现在用户需求的井喷上，这直接造成了整个行业的狂欢。

以去年最为热门的“学习强国”App为例，截至3月上旬，其平台接入的免费课数量就超过30余家，其中既包括学而思网校、新东方在线等第一梯队，也包括火花思维、核桃编程等细分教育产品。而在学习强国之外，在线教育不仅在2020年第一季度成为教育创业者的盛筵，同时也成为快手、抖音等工具平台的兵家必争之地，似乎没有什么比蹭上这波风口更重要。

疫情期间，许多原本与教育行业没有交集的公司，纷纷推出自己的教育产品。游戏直播变身教育平台，求职平台衍生出职业教育，这些光怪陆离的现象推动了一股在线教育泡沫的诞生，直至危机的雪球越滚越大。

这样的情形令黄河心生一丝敬畏和警惕。

因为这么多家长和用户，对课程需求、服务质量以及技术冗余度都形成了非常具体的挑战，尤其对续费率以及品牌口碑直接形成压力。

学霸君将原本还在筹备阶段的大班直播课紧急上线，作业帮在推出免费直播课的第二天，报名用户就达到500万，猿辅导因为突然涌入的500万学生导致服务器宕机。这些原本在今年不可能出现的情况堆积到了一起，线上线下在上演着不同的行业危机。

为了能及时分流用户需求，伴鱼在用户大规模增长的初期启动了7×24小时服务响应，对涌入的用户进行快速的服务跟进。此外还在春节期间迅速启动了人才招聘，对技术、客服、教学等多个部门进行人力补充。

令黄河欣慰的一点是，疫情扩散期间伴鱼英语适合多大的孩子，即便压力不小，伴鱼所有的产品体系都保持了正常运营，没有出现课堂掉线、用户服务缺失的情况。

但在另一方面，黄河认为整个疫情虽然加速了教育行业的在线化，但最受益的不是少儿英语，而是K12学科教育。“对于少儿英语而言，相对来说还没有这么爆发或者说没有这么多新的流量出来。整体规模是涨了挺多，但还不是一个完全爆发的状态。因为先天存在的刚需性，整个K12板块是目前增速最快且增长体量最大的教育细分领域。“

这种对比令少儿英语有些“失声”。两个月时间的比拼，K12赛道已经牢牢锁住了疫情的最大红利，成为叫好又叫座的主力类型产品。

当赚钱效应逐渐“归零”

少儿英语的变化不仅体现在用户吸纳方面，在资本端以及行业清退的速度来看，都是目前行业出现危机的“重灾区”。截至目前，在媒体报道出的倒闭机构当中，近三个月以来倒闭的机构主要集中在英语培训和线下素质教育，比如百弗英语和泰晤士英语。

虽然免费课给在线教育行业带来了巨大的增量，但同时也有数据指出免费课的转化率不到5%，品牌宣传意味大于转化。

这样的结果只会单方面加剧了整个在线教育行业的竞争，最后在获客成本以及运营成本上居高不下，从而将盈利沦为一场空谈。这与疫情初期的论调极为相反，先前的观点普遍认为免费课有望极大地拉低获客成本。

在疫情发生初期，短时间内涌入的用户让伴鱼的用户池规模基本翻了一倍。伴鱼创始人黄河认为疫情可以说是“双加速”，可能会让大家加速发展，大家也可能会加速出现问题。

在黄河看来，做教育应该更看重长期价值，避免短期行为，甚至对赌。

“第一、要把真正的商业模型、整个成本控制好； 第二，最终我们做企业肯定还是要为用户提供价值，本质上还是要用最好的产品和服务来赢得口碑；第三、企业组织效率也是非常值得优化和深思的部分，组织内部是不是合理、结构规划是不是合理都是掌舵者应该关注的问题。”

短期来看，在线教育拼服务响应能力和接纳能力。长期来看 ，无论是一对一、大班课、小班课，仍然要拼不断满足用户需求的能力，同时要做到在商业模式上更健康，获客成本更低，最终从现金流为正到UE模型为正，最终实现整体盈利。

黄河预计未来3-4年内就将看到盈利的分界点，而伴鱼采取的策略仍然以“相对的慢”换取用户口碑和更优质的增长。

“我们提供教育服务、产品来收取课程费用，它不需要太多的探索，也不需要太多的几级火箭，就看你的能不能把孩子教好，能不能让孩子有好成绩。学到东西、取得好的学习效果，这一点很明确。”

在这种明确不烧钱的价值观之下，伴鱼的整个获客路径没有展现出很强的进攻性，因为它不需要靠大规模广告投放和品牌曝光获客伴鱼英语适合多大的孩子，这同样也是为什么伴鱼能在长跑中，受到越来越多投资者关注的原因。

去年底，伴鱼获得C轮融资时几乎没有做任何宣传动作。黄河认为，资本支持只能体现出不同机构发展进程的某一个方面，无法决定和预测一个企业的未来。更大的教育创业领域与电商或者咨询行业不同，这个市场仍然拥有大量的创业机会。

在线教育的入口仍然敞开，不过当下教育创业比拼的不是谁能融到更多钱，而是谁更有特色，在伴鱼看来就是“更加有趣，更加有效”。

短期冲刺后，少儿英语的长跑方法论

创业者始终会遇到一个问题：有一天融不到钱怎么办？

黄河的回答是果断的：必须自造现金流。

这个回答在当下的分量越来越重，因为有越来越少的教育创业者，敢于正面回答现金流问题。2019年底，黄河对外宣布伴鱼实现现金流为正，这对在线少儿英语行业而言，是一剂强心针。

“大部分公司都是通过投放转换，我们做头条对竞价平台、广告平台比较清楚，流量一定越来越稀缺，竞价模型会越来越贵，它导致你的整个获客成本越来越高，可能赔钱也在做。我们找到的解法就是通过多的产品，通过内容工具型打造一个用户池，既解决了日常高频的听说，又解决了用户池获客的问题，相对比较完美地解决这两件事。”

黄河认为，以广告投放推动盈利的模式很难跑通，同时十分强调“效率”二字。组织管理需要有效率，员工招聘需要有效率，获客同样需要效率。

在创立伴鱼之前，黄河曾是今日头条的早期产品合伙人，对互联网产品技术以及用户的理解，有着自己的一套成熟想法。从一个人到一个复杂的组织体系，黄河眼见着今日头条逐渐成长，对今日头条的管理文化留下了深刻的印象。而这些管理方法论也被黄河用到了伴鱼身上，表现最明显的就是产品生态体系的搭建。

在伴鱼的产品体系中，第一层是伴鱼绘本，这是一个工具内容型的APP；第二层是AI双师，分为低年龄的童谣课和更大年龄段的自然拼读和精读课；第三层是外教1对1课程，根据不同的年龄有不同的课程。

在整个产品序列中，第二层和第三层担当了主要的增值服务角色，大部分用户都是从绘本转化而来，从而让绘本起到了蓄水池的作用。

黄河对知顿表示，用户池是最具性比价的获客方式，它既能通过用户口碑转化测试产品品质，又能实现更上层的大规模收入。同时无论绘本还是最上层拥有更高ARUP值的1对1，都能成为盈利的突破点，这让伴鱼在少儿英语这场长跑中握有更多筹码。

疫情之下，黄河已经感觉到，今年将是少儿英语发展的转折点。

“寒冬期人才是相对集中的，因为如果是资本方各方面很热，大部分优秀的人才都要自己创业，所以人才的密度是比较稀疏的，寒冬就是抱团取暖，一起打造伟大的公司，人才密度就比较高。“越到后半程，越要注重后端能力的建设，伴鱼展现出了对人才的渴望。

除了对伴鱼自身发展的分析，黄河也发现疫情后家长们的消费心理出现了变化：第一个明显变化是家长不会一次性在平台上冲太多钱；第二是新一代家长更关注孩子的体验和感受，而不是高压式学习。

这样的变化对平台推出的课程包以及续费都会产生实际影响，而谁能率先做好准备，显然将在在线少儿英语的下半场获得主动权。

伴鱼绘本北上广深一线城市家长只有15%伴鱼英语适合多大的孩子：都说少儿英语没有超车机会，伴鱼的成功意味着什么？，85%都是偏二三四五六线下沉的，所以我们能够接触到更多下沉市场的家长，这个可能是跟其他同行不一样的基础。

我觉得伴鱼发展比较快，明年可能是有一个机会迎来这样的拐点，这是我们的目标，虽然听起来是挺大的一个目标，但是我觉得我们希望伴鱼成为少儿英语的第一品牌，这是一个短期的目标。